1- Hicbir Munakasanin Galibi Yoktur
Bir munakasayi kazanmanin en iyi yolu, o munakasaya hic girmemektir. Uzun politika hayatim, bana bir gercegi ogretti: Cahil bir adami munakasa yoluyla maglup etmeye imkan yoktur.
2- Kimseye Yanlis Dusundugunu, Yanlis Bir Sekilde Soylemeyiniz
Hicbir zaman yuzde yuz isabetli davranamayacaginiza gore, nicin yanlis hareket ettiklerini baskalarinin yuzune vurup duruyorsunuz?
Bir sey ispatlayacaksaniz, bunu iddianizi ve niyetinizi belli etmeden yapiniz. Ogreniyormus gibi davranarak ogretiniz. Hatirlamaya calisiyormus gibi hatirlatiniz.
Acaba yanlis mi dusunuyorum?
Cunku bizim esas korumaya calistigimiz sey fikirlerimiz degil, sahsiyetimizdir.
3- Yanlisinizi Kabul Ediniz
Hatayi kabullenmek hatta ustlenmek ayni zamanda bir asalet isidir. Ustun bir karakterin belirtisidir.
Yanildiginiz takdirde bunu cabuk ve kesin bir sekilde kabul ediniz.
4- Ise Dostca Baslayiniz
Bir damla bal, bir varil ziftin cekemeyecegi kadar sinek toplar.
Nezaket ve dostluk, sertlikten kuvvetlidir.
5- Hayir’in Geri Donusu Zordur
Soze dogrudan dogruya anlasmazlik bulunan konulardan baslamayiniz. Baslangic noktaniz ortak dusunceleriniz olsun.
Muhatabinizin ilk sozlerinin Evet’ olmasini saglayiniz. Muhatabiniza konusmanin basinda Hayir’ dedirtmeniz buyuk strateji hatasi olacaktir.
6- Sikayete Karsi Sigorta
Cok kimse dusuncelerini kabul ettirebilmek icin cok konusmalari gerektigini zanneder.
DegisIk bir fikri dinlerken sabirsizlanip lafa karismayin. Kendi fikrinizi ifade etmek icin konusmanin bitmesini bekleyin. Muhatabinizi dusundugu bir seyi anlatmasi icin tesvik edin. Bunu samimimi olarak yapin.
Konusmasina musaade etmediginiz biri, sizin dusuncelerinizden etkilenmez. Onun akli, soyleyemediklerinde kalir.
New York Herald Tribune gazetesinin ekonomi sayfasindaki ilanda yetenekli bir adam arandigi bildiriliyordu.
Charles T. Cubellis de muracaat etti ve mulakata cagirildi. Cubellis mulakata girmeden once gorusecegi adam hakkinda Wall Street’de epey bilgi topladi. Mulakat esnasinda su bilgileri araya sıkıştırdı: 28 yil once buyuk bir odada tek memurla bu ise basladiniz ve bu noktaya geldiniz degil mi? Sizinle calismak, benim icin sereftir’.
Hayattaki mucadelesini anlatmaktan hoslanmayan adam var midir? Bu adam da neler cektigini, engelleri nasil astigini, islerini nasil buyuttugunu saatlerce anlattiktan sonra Personel Muduru’nu cagirmisti: Aradiginiz adam bu. Hemen ise baslatin’.
Cubelis once bilgi toplamakla, sonra da bu bilgiler vasitasiyla karsisindaki adama uzun uzun konusma, kendinden bahsetme imkani vermekle bir is sahibi olmayi basarmisti.
7- Dusuncelerinizi Baskalarina Soyletebilmenizin Onemi
Kendi fikirlerimize baskalari tarafindan fikirlerden daha cok onem veririz. Baskalarinin fikirlerini daima belirli bir direnmeyle karsilariz. Oyleyse fikrimizi kabul ettirmenin yolu nedir? Cok basit, Kendi fikrimizi karsimizdakine sanki kendi fikriymis gibi soyletebilmek.
Theodore Roosevelt New-York valisi iken siyasi liderlerin sicak bakmadigi isleri, onlarin onayini alarak yapiyordu. Nasil mi?
Onemli bir makama atama yapacagim zaman, siyasi liderlere haber verir, teklifte bulunmalarini isterdim. Ilk verdikleri ismin yeterli birisi olmadigini soyler, ikinci bir isim isterdim. Bunun da sakincali olabilecek taraflarini anlatir baska bir teklifte bulunmalarini rica ederdim. Bu, biraz daha iyi bir isim olurdu. Onlar benim istedigim adami teklif ettiklerinde tamam’ derdim, kabul ediyorum’. Boylece onlarin istedigi adami atamis olurdum. Sonra da doner soyle derdim: Ben size destek oluyorum. Simdi sira sizde.. Bu usulle hic istemedikleri konularda bile yanimda olmalarini sagliyordum’.
Bir fikrimi ona, uzerine giderek kabul ettirmeye calismazdim. Laf arasinda soyle bir dokunup gecerdim. fikrim, onda adeta demlenir, birkac gun sonra Wilson tarafindan kendi fikriymis gibi aciklanirdi.
Beni alacagim sonuc ilgilendirdiginden, bu fikir benimdi demezdim. Boylece demleme olunu devam edebilirdi. Wilson da one surdugu fikirlerin bana ait oldugunu anlamazdi bile.
Karsinizdaki insana fikrin kendisine ait oldugunu dusundurunuz. Baskalarinin, fikirlerinizi kendilerine mal etmelerinden kacinmayiniz.
8- Buyuk Neticelerin Kucuk Formulu
Cocuklar isbirligi yapmak, bir isi birlikte basarmak fikrinden cok etkileniyorlar. Basarimi, olaya onlarin gozuyle bakmama borcluyum.
Unutmayin ki karsinizdaki insan hatali oldugunu hemen kabul etmeyecektir. Bu yuzden onu suclamadan once, dusuncesine kuvvet veren sebepleri anlamaya calismalisiniz. Insanlarin dusuncelerinin sebeplerini kesfederseniz. onun sahsiyetinin anahtarini ele gecirmis olursunuz. Kapiyi acmak kolaydir artik. Bunu saglamak icin kendinizi onun yerine koymalisiniz. a€˜Onun yerinde olsaydim, onun sartlari altinda bulunsaydim, nasil hareket ederdim acaba?’
Olaylari tam bir samimiyetle baskalarinin bakis acilarindan da gormeye calisiniz.
9- Sempatinin Gucu
Insanlarin ihtiyaci olan sey sempati gormektir. Cocuk, yarasini herkese bunun icin gosterir. Hatta daha fazla sempati gorebilmek icin bir yerini yaraladigi bile olur. Buyuk insanlar da yani sebepten maddi-manevi yaralarini-berelerini anlatip dururlar. Gecirdikleri kazalardan, ameliyatlardan bahsederler. Neler cektiklerini, baslarina ne felaketler geldigini anlatip aniden sirlarini dokerler. Butun dunyada herkes kendi gercek ya da hayali izdirablarina karsi acinip durur.
Diger insanlarin dusuncelerine, arzularina, tavirlarina sempati gosteriniz.
10- Asil Duygularin Harekete Gecirilmesi
Gercek su ki, karsilastiginiz herkes, aynada gordugunuz adam dahil, kendisine buyuk bir saygi duyar. Baskalarinin da bu saygiyi kendisine gostermesini ister.
John D. Rockfeller Jr. a gazetelerde cocuklarinin resimlerinin basilmasini asil duygulara hitap ederek onlemisti. Onun dedigi suydu: Sizler de cocuk sahibisiniz. Kucuklere vaktinden once sohret saglamanin iyi yetismelerini engelleyecegini takdir edersiniz’.
Bir musteri hakkinda kesin bilgileriniz yoksa, ona durust, samimi, namuslu borcuna sadik adam olduguna inandiginizi soyleyin. Siz boyle soylerseniz, o da kendisini boyle olmak zorunda hisseder. Kendisine bu vasiflar verilen bir insan baska turlu hareket etmek istemez. A-Bir adama namussuz oldugunu soylerseniz, o zaman da namuslu davranmak istemez. Bu kuralin istisnasi cok azdir.
11- Fikirlerin Gosterisi
Rakamlar, konusmaktan cok daha buyuk bir fayda saglar. Grafigin gucu ise rakami asar. Rakamlarin sekillerle ifadesi daha etkili olur.
12- Son Care
Iyi ve cok is yaptirabilmek icin rekabeti koruklemek gerekir. Bu, herkesi birbirine ezdiren bir rekabet degildir. Daha mukemmeli yakalama arzusunun ateslenmesidir.
Insanlara vasiflarini ortaya cikarabilecek cesareti veriniz. Bu cesareti vermenin en emin yolu da onlara meydan okumaktir.
