İyimserlik Başarı Getirir mi? Doğan Cüceloğlu

Inline images 1

Şöyle bir durum düşünün: Bir sigorta şirketinin yöneticisisiniz. Satış elemanı alacaksınız. Şöyle bir yol izliyorsunuz: Daha önce sigorta satmış ve çok başarılı olmuş insanların özelliklerini tespit ediyorsunuz. Diyelim ne yerler içerler, hangi gazeteyi okurlar, hangi tür spor yaparlar, tuttukları takım nedir, değişik konularda tutumları, çalışma tarzları, sabah kaçta kalkarlar, akşam kaçta yatarlar, vb. Ve böylece bir “başarılı sigorta satıcısı profili” çıkarıyorsunuz.

Daha sonra bu profile en yakın olanları işe alıyorsunuz ve altı haftalık meslek eğitiminden sonra iş başına getiriyorsunuz. İşe aldığınız her bir adayın eğitimi oldukça yüklü bir paraya mal olduğu için en uygunları işe almaya özen gösteriyorsunuz. Başarılı olmayanları işten çıkardığınızda ya da mutlu olmadıkları için işten kendileri ayrıldıklarında, eğitim için harcadığınız para boşuna harcanmış oluyor. Yoğun rekabetin yaşandığı sigorta alanında bu önemli bir konu.

Martin Seligman, Öğrenilmiş İyimserlik (hyb yayıncılık, 2007) kitabında bu konuyla ilgili bir çalışmasını anlatmakta ve bir örnek vermektedir. Tanınmış bir sigorta şirketinin yöneticisi John Creedon’un daveti üzerine başarılı ve başarısız sigorta satıcılarına meslek beceri ve yetenek testinin ötesinde bir de iyimserlik testi vermiştir. Sonra kişileri takip ettiklerinde görmüşlerdir ki, kişilerin iyimserlik puanları, onların yetenek ve beceri puanından daha güçlü olarak onların başarısını öngörebilmektedir.

Creedon üç milyon dolarlık bir potansiyel zararı göze alarak Seligman’ın bir deney yapmasına izin veriyor. Yetenek ve beceri puanları düşük, ama iyimserlik puanları olağanüstü yüksek bir grup insanı (129 kişi) “özel güç” adı altında işe almasına fırsat yaratıyor. Tabii bu insanların kendileri diğerlerinden farklı bir kategoride işe alındıklarını bilmiyorlar. İki yıl, üç yıl bu insanları takip ettiklerinde şöyle bir manzara ortaya çıkıyor. Özel güçtekiler, ilk yıl, yetenek ve beceri testinde yüksek olanlar kadar başarı gösteremiyorlar, ama her ay daha iyi, daha iyi yaparak ilerlemeye devam ediyorlar. İkinci yılın sonunda yüksek yetenek ve beceri gurubundan birçok kişi yorgunluk ve bıkkınlıktan işi bıraktığı halde, özel gruptan hiç kimse yorgunluk ve bıkkınlıktan işi bırakmıyor ve aksine şevkle daha iyi ve daha iyi performans göstermeye devam ediyorlar.

761_20110717104902.jpg

Dört yıl sonra en iyi satıcılar olarak şirkette çalışmaya devam ediyorlar. Bu deneyimden sonra John Creedon şirketine sigorta pazarlamacısı alırken, insanların iyimserlik puanına çok önem vermeye başlıyor.

Bu özel güç grubundan çok başarılı biriyle Amerika’da tanınmış bir dergi röportaj yapıyor; bu röportajda dergi araştırmanın başarılı sonuçlarını anlatıyor. En başarılı pazarlayıcının adı Robert Dell. Seligman yazıyı okuduğunda, bu ismin dergi tarafından uydurulmuş, birçok özelliği birleştiren sentetik bir hayali kişi olduğunu düşünüyor. Ama bir gün telefonu çalıyor ve telefondaki kişi, adının Robert Dell olduğunu söylüyor. “Sen gerçek misin?” diye sorusuna, “Evet, etten, kemikten Robert Dell, şu anda sizinle konuşuyor,” diyor.

Dergide öyküsü yazılan Robert Dell kırk küsur yaşlarında biri. Daha önce onlarca yıl domuz eti pazarlayan bir şirkette et paketlemiş. Daha sonra şirketin işi bozulunca onu kasaplık dairesine vermişler; bu işi sevmemiş, ama eve ekmek götürmesi gerektiği için zor da olsa yapmış. Bir gün işe geldiğinde kapıda “KAPALI” levhasını görmüş. Bunca yıllık işçi olan Bay Dell kendini sokakta işsiz güçsüz bulmuş. Birçok işe başvurmuş ama iş bulamamış. Daha sonra gazetede Met Life’ın ilanını görmüş, “Ne kaybedebilirim ki!” diyerek hiç deneyimi olmayan sigorta satış işine başvurmuş. Güzel bir tesadüf onu işe almışlar ve eğitmişler. İlk başlarda çok zorlansa da insanlarla konuşmaktan ve onların geleceğiyle ilgili bir hizmet satmaktan çok hoşlanmış, keyif almış. Bıkmadan usanmadan bu işe asılmaya karar vermiş ve üç yıl sonra son yılın en iyi satıcıları arasına girmiş.

Robert Dell telefonda, “Şimdi anlıyorum ben sizin kurduğunuz özel güçten biriymişim,” diyor. Ve esprili konuşması sırasında şunu da söylemeyi ihmal etmiyor: “Bakın ben sizin sayenizde işe girdim, ama unutmayın ki sizin deneyiniz de ben ve benim gibi olanların başarısıyla dikkati çekti ve hak ettiği yer buldu.”

Martin Seligman, “Evet, doğru,” deyince, “Biliyor musunuz, Prof. Seligman, bana bir iyilik yapabilirsiniz,” diyor ve beklentisini dile getiriyor: “Haftalardır üzerinde çalıştığım önemli bir poliçeyi, maalesef Met yönetimi kabul etmedi. Hayal kırıklığına uğradım. Eh biliyorsunuz, iyimserliğin de sınırları vardır. Size bir hayat sigortası poliçesi satarsam kendimi çok iyi hissedeceğimi biliyorum; ne dersiniz?” demiş.

Martin Seligman, yüzünde büyük bir gülümsemeyle, “Memnuniyetle; gelin konuşalım,” demiş.

Doğan Cüceloğlu (17.07.2011)